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INTELLIGENZA ARTIFICIALE – COME PUÒ L’AI AIUTARE A MIGLIORARE LE VENDITE?

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Questo podcast è utile per chi si occupa di vendite di prodotti complessi

Partiamo da una domanda: ma, di fatto, l’Intelligenza Artificiale per cosa viene utilizzata?

Vendite, sanità, sicurezza: ecco dove lavora l’AI

La risposta potrebbe essere: per un sacco di cose. E potremmo chiuderla qui. Ma, ne converrete, fa durare un podcast trenta secondi sarebbe poco cortese. E allora, proviamo ad articolare una risposta un minimo sensata, e cominciamo guardando ai Big Five. Che, beninteso, non sono gli animali simbolo dei parchi naturali africani – leone, leopardo, elefante, rinoceronte e bufalo nero – ma i giganti dell’IT: Facebook, Google, Amazon, Apple e Microsoft. 

Giganti che, com’è nella natura del mercato, concorrono tra di loro. E nel campo dell’Intelligenza Artificiale lo fanno prevalentemente acquisendo startup che poi sviluppano applicativi. Ciò ha di fatto preso l’AI e l’ha portata fuori dai laboratori di ricerca per farla partecipare alla vita di tutti i giorni.

Di cosa è fatta questa vita? Beh, diamo un’occhiata a quanto accade nella nostra giornata: usiamo dispositivi (computer, smartphone, oggetti connessi), facciamo acquisti, andiamo dal medico – generico o specialista che sia -, ci muoviamo, veniamo in contatto con altre persone, che vuol dire opportunità o anche pericolo, come quello – facciamo gli scongiuri – di essere la vittima di un reato. 

Bene: in ognuna delle attività che abbiamo elencato l’Intelligenza Artificiale trova terreno per sé, per le proprie applicazioni e i relativi vantaggi. Parliamo quindi come possa aiutare le vendite, il marketing, la sanità, la sicurezza pubblica e informatica. Cominciamo dalle vendite, e in particolare dai sistemi esperti per configurare proposte commerciali complesse.

Vendite: il ruolo dei sistemi complessi 

Anzitutto diciamo che i sistemi esperti sono applicazioni che rientrano nell’alveo dell’AI perché riproducono le prestazioni e l’esperienza di una persona molto esperta in un determinato settore o una specifica attività. Le soluzioni che integrano questi sistemi aiutano gli utenti (ovviamente non esperti) ai risolvere problemi che altrimenti richiederebbero l’intervento dell’esperto in questione. 

Come ragiona un sistema di questo tipo? Mettendo in atto, automaticamente, delle cosiddette procedure di inferenza. In altre e più semplici parole, mettono in atto un processo logico induttivo o deduttivo, giungendo a una conclusione dopo aver analizzato un ventaglio di circostanze. Un informatico parlerebbe di una dinamica IF- THEN, se-allora: SE si verifica una determinata condizione, ALLORA ci sarà questa conseguenza.

In realtà, anche un normale software ragiona così. E’ un principio di programmazione. Perché allora i sistemi esperti afferiscono all’Intelligenza Artificiale? Perché sono costruiti in modo così articolato da dedurre nuovi fatti partendo da una serie nota. E’ come se scoprissero qualcosa, non limitandosi rilevare la semplice conseguenza di un’azione.

vendite

Vendite: cos’è un configuratore commerciale?

Ecco, i sistemi esperti risultano particolarmente performanti quando vengono applicati ai configuratori commerciali. Ma cosa sono i configuratori commerciali? Sono soluzioni utilizzate da chi si occupa di vendite all’interno di modelli di business caratterizzati da prodotti la cui natura è particolarmente complessa, e che di rimando rendono altrettanto complessa la stessa proposta.

In generale, un configuratore commerciale ha un compito: semplificare la scelta di un bene da acquistare quando le variabili in gioco sono tante: dimensioni, elevato numero di componenti, utilizzo di materiali specifici, combinazione tra materie prime e materiali vari con conseguenti impatti sulle proprietà dell’oggetto, fisiche, meccaniche o chimiche che siano. 

Pensiamo, per esempio, a prodotti che nascono negli impianti manifatturieri, da macchinari che operano in particolari condizioni climatiche o in ambienti industriali critici. Bene, in questi casi i configuratori commerciali (o configuratori di prodotto, parliamo della stessa cosa) devono essere esperti ed intelligenti, per mettere gli utenti nelle condizioni di individuare, valutare e richiedere in autonomia ciò che serve, senza dover chiamare un esperto tecnico. 

Vendite, l’esempio dei Rule Engine

Un tipico esempio di applicazione dell’Intelligenza Artificiale in questo campo è il cosiddetto Rule engine (motore di regole), che consente al configuratore di suggerire all’utente non esperto le domande corrette, alle cui risposte seguono altre domande altrettanto corrette.

Questa catena di domande e risposte forma un’esperienza che accelera e rende più efficace la configurazione della soluzione adatta alle proprie esigenze, e che resta come knowledge base, un insieme di conoscenze aziendali che viene alimentato di continuo.

Molto spesso il rule engine è un interfaccia web. Le regole If-Then sono costruite a monte da un esperto della materia. E’ il sistema che poi cresce dialogando con un utente non esperto: domanda dopo domanda, grazie anche alla conoscenza dell’esperto che lo ha programmato, aiuta l’utente stesso – che, nel nostro caso, è un venditore – a scegliere e a configurare una proposta commerciale articolata.

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