Per anni abbiamo immaginato la vendita come un percorso ordinato: contatto, qualificazione, presentazione, proposta, negoziazione e chiusura. Ma oggi il cliente arriva dal venditore molto più preparato di quanto immaginiamo. Prima ancora di manifestarsi, ha già cercato informazioni, confrontato alternative e costruito preferenze. Una parte decisiva del processo d’acquisto avviene quindi lontano dagli occhi dell’azienda, attraverso interazioni che spesso non lasciano traccia. È il dark funnel: quello spazio invisibile in cui il cliente comincia a decidere molto prima che inizi la vendita vera e propria…